Nous voulons ce que nous pouvons comparer avec quelque chose

Combien coûte une machine de boulangerie? A partir de quel prix est un bon achat? La plupart d’entre nous ignorons la réponse à ces questions, car la plupart d’entre nous n’avons jamais acheté de machines à pain à la maison. Par conséquent, la première fois que ces machines ont été mises en vente, la plupart des consommateurs n’ont pas été encouragés à les acheter. Ils n'avaient rien à comparer. N'était-ce pas mieux d'acheter autre chose?

Cependant, étant donné le succès limité de magasins tels que la chaîne Williams-Sonoma, le fabricant de produits de boulangerie a décidé de recourir à la psychologie. Ils ont ensuite présenté un modèle de boulangerie supplémentaire, plus volumineux et d'un coût supérieur de 50% à celui de la machine d'origine. Et puis, les machines de boulangerie ont commencé à vendre.

La boulangerie Ahoa s'est vendue beaucoup, mais à bon marché. Le consommateur avait simplement plus d'informations sur les boulangeries. Comme il y avait un modèle de plus en plus grand, beaucoup pensaient ne pas connaître grand chose des boulangeries, mais s'il fallait en acheter une, au moins c'était le moins cher. Comme le psychologue l'explique Dan ariely dans son livre Les pièges du désir:

C'est très bien pour les boulangeries. Mais examinons l'effet de leurre dans une situation complètement différente. Et si vous êtes célibataire ou célibataire et que vous voulez attirer le plus grand nombre possible de couples attrayants lors de la prochaine réunion? Mon conseil serait de prendre un ami qui a fondamentalement les mêmes caractéristiques physiques (par exemple, la couleur, le teint et les traits du visage similaires), mais qui est légèrement moins attrayant. Parce que? Parce que les personnes que vous souhaitez attirer auront du mal à évaluer s’il n’y en a pas de comparable à proximité.

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